¿Cuanto cobro?

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"No existe nada caro, no existe nada barato. Todo tiene un costo/beneficio" - German Efromovich

Tener un buen precio es un componente clave para el exito de un producto o servicio. Un buen precio no es uno alto ni bajo, es uno que se ajusta al cliente y maximiza los retornos para la empresa. Si no entienden porque tienen que generar dinero, lean este post.

El precio es un buen indicador de calidad y valor de algo. Por eso hay que definir un precio que refleje el nivel de calidad y de valor que se esta ofreciendo.

Hay tres factores clave a la hora de escoger un precio para un producto o servicio:

  • Cuanto cuesta ofrecerlo
  • Que valor le va a generar al cliente usarlo
  • Cuanto cobra la competencia


Los costos de punto a punto

Lo primero, es que hay que tener completamente definida una estructura de costos, bajo la cual saber cuanto cuesta ofrecer una unidad del producto o servicio y poder aproximas como cambia el costo de ofrecerla a medida que el numero de unidades vendidas cambia. Siempre debe haber un margen y una utilidad entre el precio de venta y el costo de ofrecerlo, salvo en una estrategia donde se quiere monopolizar el mercado vendiendo a perdida y teniendo una posición respaldada por inversionistas.

¿Que valor genero mi producto?

Cuando es un servicio o producto que va directamente a afectar otra estructura de costos lo natural es tratar de calcular el valor que agrega o ahorra el producto y porcentualmente atar el costo a esto.

Si su producto es un aplicación que no le costo nada desarrollar, pero que calcula la probabilidad de encontrar un pozo petrolero en un lugar determinado con una alta precisión, lo lógico es cobrar de acuerdo al ahorro en costos de exploración petrolera o de ganancia en caso de éxito. No porque esta no le haya costado nada, significa que no valga mucho para el que la va a usar.

La competencia y el mercado

Es importante saber si hay una competencia directa o indirecta por el bien o servicio que se esta ofreciendo. Sean estos productos iguales (manzana vs. pera) o que satisfacen la misma necesidad (bus vs. metro), siempre es importante saber cuantos competidores hay, cuanto cobran, y cual es el mercado.

Entre mas competido sea el mercado, mas se hace necesario acomodar los precios en torno a los de estos. De acuerdo a la estrategia de posicionamiento del producto (económico o premium), aquí es importante estar siempre claramente por debajo o encima de los precios de la competencia para distinguirse.

Pregunte y experimente

Lo mas importante es saber que los precios no son fijos. Siempre es posible ir probando la elasticidad de la demanda a diferentes precios e ir jugando con esto. Preguntarle a los clientes es la mejor estrategia, ellos son los que le van a pagar y por ende dar la mejor retroalimentación. Hacer A/B testing o tener diferentes “price points” cuando es online es muy valioso. Aquí lo clave es no dañar la experiencia de usuario, alterar lo que se ofrece o realizar cambios demasiado drásticos de precios que dañen la imagen o molesten a los compradores anteriores.

Sea creativo y no tenga miedo de cobrar

No siempre el pago tiene que ser en dinero, puede recibirse igual o mas valor en especie u ofrecer un intercambio de productos o una comisión por venta. Esto siempre va a ser mas fácil de negociar y cobrar, y puede llegar a ser mas valioso.

¿Que tal que a usted lo contratara una gran multinacional y no le pagara por su trabajo? No solo no le estarían pagando, sino que no lo estarían valorándolo a usted ni a su trabajo. ¿Entonces por que no cobrar por un producto servicio? Solo hay que asegurarse de que sea muy bueno.

July 16, 2013